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Como vender para grandes empresas: cinco dicas de como chegar lá

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O que é o sucesso para um pequeno negócio? Cada empresário tem a sua própria receita. Para alguns, sucesso e ter um produto de qualidade. Para outros, uma carteira fiel de clientes ou contar com um bom planejamento de compra e venda. Mas, se há algo com que todos concordam é que o sucesso de uma empresa precisa se traduzir em resultado de vendas. Nesse sentido, um dos caminhos que os pequenos negócios contam para o sucesso é a conquista de grandes clientes, que representam um mercado certo e uma receita significativa para as empresas.

Vender para grandes clientes traz uma complexidade proporcional à oportunidade. Ao contrário da venda direta ao consumidor ou mesmo a outro pequeno negócio, a venda para grandes players exige preparação e dedicação do empresário, adequação do seu perfil comercial, de processos, de marketing e produto. Conhecer bem o negócio, suas possibilidades e limitações são fundamentais para realizar grandes negociações de sucesso, além de uma boa pitada de persistência e foco. O encadeamento produtivo é uma outra opção e consiste na participação dos pequenos negócios em cadeias de produção das grandes empresas. Cada dia mais o mercado tem exigido posturas sustentáveis das empresas de grande porte, fazendo com que elas comprem de fornecedores que possuem essa mesma postura.

Considerando essa oportunidade, o Sebrae reuniu cinco dicas para quem pretende vender para uma grande empresa. Confira as sugestões abaixo e veja outras dicas de negócio no canal do Sebrae no YouTube.

Para saber mais sobre encadeamento produtivo, clique aqui e assista ao vídeo.

1. Estude bem a empresa para a qual você pretende atender

Antes de vender para uma grande empresa, pesquise a cadeia de suprimentos desse negócio. Entenda sua relação com fornecedores, as margens praticadas, se possui relacionamentos mais duradouros ou mais efêmeros com fornecedores. Busque opiniões do mercado e o quanto seu potencial cliente é aberto a negociar e a conversar com seus fornecedores. Grandes empresas oferecem, além de boas margens comerciais, programas de capacitação e investimento em fornecedores. Esse é um diferencial que deve ser considerado na escolha do cliente ideal.

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2. Conheça seus requisitos e adeque seu negócio.
Seja moda, construção civil, alimentos e bebidas ou qualquer outro segmento, cada grande cliente ou grande cadeia de suprimentos tem uma série de requisitos que são exigidos de seus fornecedores. O motivo? Os processos são mais departamentalizados, estruturados, com necessidades de auditorias e aprovações externas. Com grandes volumes de produtos e fornecedores, é natural que empresas de maior porte tenham preocupações com padrões de qualidade e funcionalidade que garantam a excelência da marca. Por isso, se pretende vender para uma grande empresa pesquise o conjunto de requisitos, certificações e outras condições exigidas de seus fornecedores e entenda as possibilidades de adequação de seu produto e seu negócio.

3. Considere as adequações. Vale a pena vender para a grande empresa?
Após estudar a cadeia de suprimentos, seu perfil, requisitos e exigências, volte para o seu negócio e avalie as necessidades de adequações e investimento. Não se esqueça que o ciclo de vendas para grandes empresas é longo, que ainda será necessário passar por etapas como validação e cadastro de fornecedores, negociação, aprovação e formalização do pedido, produção, entrega e pagamento. Considere se o custo das adaptações cabe no planejado para investir, se será necessário acessar crédito e qual o retorno do investimento que essa nova parceria poderá trazer. Em alguns casos o custo de aquisição desse novo cliente não compensa – no curto prazo – o investimento em adequações.

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4. Saiba negociar
A compra em volumes maiores e regulares é uma das vantagens da venda para grandes empresas, por outro lado, quase sempre vem acompanhada orçamentos menos flexíveis, negociações mais agressivas por preços baixos e pouca possibilidade de negociação. Por isso é fundamental conhecer os custos do seu produto e entender exatamente qual seu limite de negociação. Nessa arte é fundamental precificar bem e conhecer as especificidades de cada grupo de decisores para apresentar argumentos corretos. Para o time do comercial, a defesa dos custos é fundamental, enquanto para o time de fábrica/produção os detalhes sobre a qualidade e funcionalidade sobre o produto é o foco da conversa. É importante ficar de olho no ciclo de vendas do produto, que em geral é maior em volumes maiores e planejar seu fluxo de caixa.

5. Simplifique o processo. Crie diferenciais
A relação entre cliente e fornecedor por vezes pode ser demorada e causar algum desgaste e desconforto. São muitas áreas envolvidas, muitas decisões, muitos critérios e documentos que podem tornar o processo, além de moroso, burocrático. Portanto, busque facilitar garantindo que todos os documentos estejam preenchidos corretamente, mantendo em dia as certidões e certificações exigidas, promovendo um canal fluido de comunicações entre o fornecedor e o seu negócio. Crie diferenciais frente aos seus concorrentes facilitando o atendimento e entendimento das demandas, entregando conteúdo que aproxime as relações de negócios e boas práticas. Participe de eventos e outras iniciativas promovidas pela grande empresa. Esteja atento às mudanças em seu modelo de negócio e se coloque sempre disponível a aprender. Essas práticas caminham em paralelo com a atuação para a venda do produto e podem ser diferenciais para a longevidade do seu negócio.

Divulgação

Assessoria de Imprensa Sebrae

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Liberados mais R$ 18,6 milhões para os hospitais filantrópicos em Mato Grosso

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Senador Wellington Fagundes voltou a manifestar preocupação com a escalada de vítimas e óbitos da Covid-19

O Ministério da Saúde liberou nesta segunda-feira, 1, a segunda parcela do auxílio financeiro emergencial às santas casas e hospitais filantrópicos sem fins lucrativos. Os recursos fazem parte dos R$ 2 bilhões de ajuda aprovada pelo Congresso Nacional, destinados ao combate à pandemia do coronavírus. Ao todo, foram depositados R$ 18,6 milhões para 21 unidades hospitalares, beneficiando 18 municípios de Mato Grosso.

Ao todo são beneficiados com essa ação emergencial um total de 17 unidades sem fins lucrativos em 14 municípios do Estado, que participam de forma complementar do Sistema Único de Saúde (SUS). Na semana passada, o Ministério já havia liberado R$ 3,1 milhões para Mato Grosso. O projeto de lei que deu origem ao auxílio emergencial havia sido aprovado no Senado no dia 31 de março e 19 de abril pela Câmara.

“Com essa segunda parte da liberação, com certeza os hospitais e santas casas beneficiados poderão ter fôlego para trabalhar de forma articulada com o Ministério da Saúde e os gestores do SUS, oferecendo r mais serviços, principalmente leitos de terapia intensiva” – destacou o senador Wellington Fagundes (PL-MT), líder do Bloco Parlamentar Vanguarda.

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Fagundes voltou a manifestar preocupação com a escalada de casos confirmados e de mortes ocasionadas pelo novo coronavírus. No Brasil, os últimos números oficiais, indicam 519.704 casos com 29.534. Em Mato Grosso são 2.429 e 61 óbitos. “Nossa prioridade continua sendo a de salvar vidas” – frisou.

Nesse segundo repasse, serão beneficiados em Cuiabá o Hospital Santa Helena, com R$ 1,8 milhão; Hospital do Câncer, com R$ 1,1 milhão; e Hospital Geral, com R$ 2,8 milhões. Em Rondonópolis serão duas unidades: Associação Beneficente Paulo de Tarso, com R$ 871 mil; e Santa Casa de Misericórdia, com R$ 2,1 milhões.

Outros beneficiados são: Hospital São Luiz, de Cáceres (R$ 1.127 milhão); Centro Hospitalar Parecis, de Campo Novo (R$ 953 mil); Hospital Municipal Coração de Jesus, de Campo Verde (R$ 433 mil), Hospital Nilza Oliveira Pipino, de Claudia (R$ 223 mil); Hospital São João Batista, de Diamantino (R$ 648 mil); Hospital Bom Jesus, de Dom Aquino (R$ 145 mil); Hospital de Jauru, em Jauru (R$ 94 mil); Hospital São Lucas, de Lucas do Rio Verde (R$ 1.132 mil), Hospital Evangélico, de Vila Bela (R$ 428 mil) e Hospital Municipal de Nova Mutum (R$ 586 mil).

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Completam a lista: Hospital Geral de Poconé, R$ 594 mil; Hospital Vale do Guaporé, R$ 699 mil; Hospital São João Batista, de Poxoréu, R$ 485 mil; Hospital Amparo, de Rosário Oeste, R$ 677 mil; Hospital Santa Marcelina de Sapezal, R$ 578 mil; Hospital Santo Antônio de Sinop, R$ 1,013 milhão; Hospital e Assistência de Sorriso, R$ 10 mil.

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